谈判较量阶段的礼仪

2024-10-03 08:23历史文化

谈判较量阶段的礼仪

较量阶段是进入到谈判的实质性阶段。双方为了获得各自所需的经济利益,都力求在交锋中占据优势,控制局面。在较量过程中,双方都列举事实,希望对方理解并接受自己的意见,在相互讨价的基础上,对一些争议较大的问题再进行磋商,较量阶段是谈判过程中最关键的时候,也是最应注意谈判礼仪的时候。商务谈判中失礼的言行,大都发生在这个阶段。因此,谈判人员要时刻把握好“利益”和“礼仪”的辩证关系。

一、谈话礼仪
要心平气和地讨价还价和讨论问题。在较量阶段,双方为了各自的经济利益,唇枪舌剑,很容易感情冲动,稍不留神,就会酿成谈判人员的个人冲突。失去理智,不顾礼仪,也就失去了生意。较量过程中,有礼节的做法是:谈话范围广阔,双方有充分的回旋余地;较量限于双方观点的交锋,而不是双方人员的冲突;诚心诚意地探讨解决问题的共同途径;要有张弛,不要一个回合就想取胜和轻易逼人就范。

二、注意态度
谈判中态度要端正,语言要文明。在较量阶段,一般说来,一忌无理纠缠或不顾事实地狡辩、诡辩;二忌抓辫子,打棍子,抓住对方的偶尔口误不放;三忌讽刺、挖苦、嘲笑;四忌该说的不说,不该说的穷说,不知的瞎说。对争论的问题概念要明确,事实要清楚,推理要有逻辑性,论证要有说服力,让对手心悦诚服地接受。

三、举止庄重
较量过程中举止要庄重。商务谈判自始至终都应注意自己的一举一动,但在较量阶段尤其要注意举止姿态的礼仪,否则,极易引起误解。举止适度不仅是一种礼节,而且表现出热情、诚恳、谦虚的交往态度。举止不适,则不仅失礼,而且常常被人们理解为傲慢、冷漠、虚伪、做作。比如,双臂交叉抱于胸前,往往被认为表示防备、疑窦心理,或表达对对方意见持否定态度;两腿经常挪动或不时来回交叉,则会被认为不耐烦或有抵触情绪,揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上,是抵触、不信任或对继续谈判失去兴趣的表示;两手手指顶端对贴在一起,掌心分开形似尖塔,通常表示高傲、自信、踌躇满志或暗示自己地位高,是降贵纡尊同对手谈判等。所以应避免使用这些动作,而一些符合礼仪的举止动作,往往可以引起对手的好感,有利于谈判的顺利进行。比如,身体正对谈判对方,挺胸抬头,目光平视,面含微笑,表现出谈判人员有自信心、有兴趣、有进取心。近台而坐,身子前倾,目光专注,则表示注意力集中,态度诚恳,期盼谈判成功。微笑是社交中最好的非语言性信号,恰当适度地运用往往可以表达谈判者的自信、大度,对融洽双方关系也有很大的作用。

四、善于打破僵局
要用礼节性的方式打破僵局。交锋阶段如果双方想法和要求差距很大,或是差距不大但都各持己见,就会出现僵局,使谈判停滞不前。出现僵局时,要讲究礼仪,用灵活的方式打破僵局。常用的方式、方法有如下几种:

1.变换谈判议题
由于某个议题引起争执而又一时无法解决时,不妨变换一下议题,把僵持不下的议题暂且搁置一旁,等其他议题解决好,再在友好的气氛中讨论僵持的议题。

2.暂时休会
谈判出现僵局时,应当从谈判者的实际利益出发,彼此约定再次商谈的时间、地点,以冲淡僵局的气氛。

3.为对方找台阶
在僵局状态下让步是有损“面子”的事,懂得这一点,必要时给对方提供一些打破僵局的台阶,往往起着意想不到的作用。

4.将问题上交
谈判陷入僵局而又没有可以奏效的方法时,谈判双方可将问题上交各自的委派者或上级主管部门,由其提供解决方案。

此外,还有寻找调解人、寻找第三方案等,都是打破僵局的好办法。

谈判较量阶段是最需礼仪保驾护航的阶段,在谈判中千万不能伤了和气,不能伤害对方的自尊,不能失去对方的信任。否则,带来的损失将是无法弥补的。

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